第十四章（1 / 4）

小薛忙站起来，急切地问：“啊，沈部长不在呀？那赖总是谁呀？”

陆翔一脸的不齿，冷笑一声说：“你连赖总是谁都不知道？就这样还来做项目？赖总是陆明麟的妻弟，澳格雅堂堂的国舅爷、大内总管，软件选型就是赖总说了算，就你这样瞎子聋子似的还想做成项目？”

小薛没在意陆翔对他的讽刺挖苦，他内心已经被一种不祥的预感笼罩了，涨红着脸又问：“那，他们去上海，是不是和软件项目有关呢？”

陆翔正转身要走，被小薛这么一问立刻又来了兴趣，似乎亲手把小薛的最后一线希望毁灭掉能给他带来巨大的快感，他盯着小薛，像是要让小薛一字不落地铭记在心，头一次口齿清晰地说：“你以为你们维西尔不来，别人也不会来的呀？人家ice早跑来好几趟了，原来你们维西尔的那个ror也一直在跑来跑去呀。赖总他们去上海做什么？你去问ice好啦，去问ror好啦。”说完，就像来时那样晃晃悠悠地走了。

小薛呆若木鸡地站着，又有了那种被五雷轰顶的感觉，他脑子里纷乱如麻，好不容易终于冒出一个清晰的念头，他想到的竟然是：晚上的住宿费用倒是可以省下来了。

10月9号上午，洪钧、李龙伟和小薛已经把各方面信息编织成了一幅清晰的图画，罗杰现在是代表一家叫洛杰科技的公司，到澳格雅去推的是ice的软件，而这家洛杰科技就是他自己原先暗中经营的，这肯定又是俞威的得意之作，俞威一贯追求的最高境界就是“既打击了敌人又壮大了自己”而此次策反罗杰无疑堪称是一石两鸟的经典。

下午，有人在敞开的房门上敲了两声，洪钧抬头一看，原来是小薛，小薛看到洪钧向他点头示意，便走进来，回身把门紧紧地关上。洪钧有些奇怪，小薛向来是没有关上门谈事的习惯的，他似乎一直认为在公司内部、同事之间没有什么是密不可宣的，今天怎么神秘兮兮的？

小薛在洪钧对面的椅子上坐下，嗫嚅着说：“嗯——，洪总，您现在有时间吧？我想问一下，嗯——，您说，一个项目到什么时候，就是彻底没有希望了呢？”

洪钧微微皱起眉头，问：“你是指澳格雅那个项目？怎么忽然想起问这个？”

小薛吞吞吐吐地说：“郝毅他们都说咱们在澳格雅肯定已经没戏了，因为ror以前一直把澳格雅捂得严严的，和客户高层的关系都抓在ror一个人手里，估计还没等我见到他们，他们就会和ror签合同了。嗯——，还有，因为ror对咱们的情况太了解了，肯定在客户面前说了咱们很多坏话，我要想去扭转客户对咱们的印象，已经很难了。”

“郝毅他们有什么建议？你是怎么想的？”洪钧尽量耐心地问。

“嗯——，他们说我应该去找些新项目来做，我也没想好，所以想问问您，像澳格雅这种项目，到什么时候就是彻底没有希望了？”

洪钧平静地重复着小薛的话：“一个项目到什么时候就彻底没希望了？”他顿了一下，提高嗓门说“我的回答是：当你自己不再抱任何希望的时候！”

小薛被洪钧的话震得浑身一哆嗦，声音略带颤抖地问：“您的意思是？”

“只要你自己放弃，这个项目就一定没戏了；但换句话说，只要你不放弃，任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。”

洪钧知道这种强心针只有很短的疗效，虽然小薛的斗志可能被暂时激励起来，但遇到困难又会气馁，便接着说：“郝毅他们只看到了事物的一个方面。ror对咱们的情况很了解，可以在客户面前准确地攻击咱们，但你不要忘了，当初在客户面前说尽维西尔好话的也正是他，这是典型的‘以子之矛攻子之盾’，如此反覆无常，他在客户心目中的信用就会大打折扣。其次，ice的代理不止ror的洛杰科技一家，他们首先会齐心合力攻击维西尔，但在觉得维西尔机会不大以后，他们之间就会开始争夺，所以这个项目不见得会很快被洛杰拿到，当他们闹得你死我活的时候，反而是维西尔的机会，咱们从明处转到暗处，正可以不动声色地做工作，从夺标热门变为冷门黑马，不被其他家当成主要对手，往往不见得是坏事。”

小薛虽然频频点头，但仍然惴惴地说：“我明白，可是，这么关键、这么复杂的项目，是不是应该派更有经验的sales去做，我跟着打打下手，嗯——，我是担心我做不好。”

洪钧温和地说：“你听过‘哀兵必胜’这句话吧？我就是要用你这支‘哀兵’来达到‘奇兵’的功效。ror也罢，ice的其他家代理也罢，都是一群老油条，而你正好和他们形成鲜明的对比，你要尽可能保持低姿态，不要吹捧维西尔，也不要攻击ice，更不必攻击ror本人，你要让客户看到你的执著和真诚，要让客户认识到你与那帮家伙都不一样。”

小薛忽然憨憨地笑起来，说：“嗯，那我就盼着‘傻人有傻福’吧。”

洪钧也笑了，说：“我今天倒是一直在想，你没注意到吗？你昨天去澳格雅，收获很大呀。”

“